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对话夜售科技CEO:机器人货架切入夜间零售无人零售未来主要玩家是品牌商和商

发布时间:2022-07-06 03:02:20 来源:U赢电竞app 作者:u赢电竞app下载

  夜售科技CEO王赛觉得整个资本市场都被无人零售伤过,他有些避讳把新公司称做“无人零售”。

  2016年,新零售在中国兴起,随后无人货柜、无人超市等“无人零售”概念迅速走红。市场最热闹的时候,王赛也成为了其中一员,2017年,他创办了盒动力:帮助景区、学校、办公楼等物业方定制无人零售的全套解决方案。

  但随后几年,无人零售行业急转直下,资本市场也对此讳莫如深。在做盒动力无人零售场景解决方案的过程中,王赛意识到线下场景和渠道在零售行业的重要性,又开始探索怎样将智能无人零售设备真正与线下场景进行结合。

  于是,他开始对各种无人零售设备进行研究,又找到了新的场景、新的方向:利用机器设备帮助零售实体店完成夜间值守工作。

  中国有680万家零售店,其中品牌连锁店16万家,剩下的全是夫妻老婆店。但随着社会老龄化加剧,品牌连锁店招工越发困难,导致夜间盈利水平难以覆盖人工成本。而对于夫妻老婆店来说,想要实现24小时营业,更是难上加难。

  因此,如果能够解决这部分人的需求,有着巨大的商业前景。更重要的是,如果能用较低成本,把线下零售门店连接起来,将会产生巨大的渠道价值,甚至成为线下零售数字化的基础设施。

  夜售科技正致力于达成这样的目标。明亮公司获悉,夜售科技成立以来,已经获得了蜂巧、中赢创投的投资,估值5亿元。下一轮融资预计将于明年3月启动。

  最近,明亮公司对话了夜售科技CEO王赛,希望了解夜间零售行业面临的难题和解决路径,以及无人零售行业这些年的起伏和未来。

  A:我2005年大学毕业加入娃哈哈,一共呆了11年,2017年时自己创办了一家公司叫盒动力,主要为景区、学校、办公楼的物业方提供无人零售的全套解决方案。后来因为疫情,很多无人货架设备厂商坚持不住,就撤掉了。

  那时候,我们就看到了便利店这个场景。疫情让线下零售业愈发困难,他们很想用无人化的智能设备实现降本增效。我们就开始做现在这件事。

  其实三年前,我已经开始关注便利店22:00到第二天6:00这个时间段。当时我在娃哈哈负责KA客户,很多采购已经开始咨询我,能不能在他们的店门口投自动售货机,用于夜间售卖。

  但后来我们论证下来,发现这个逻辑行不通。因为超市/便利店还是希望白天客户能够进店消费,提高客单价和复购。但门口安装无人售货机和这个逻辑是相悖的。

  我们分析了很多路径,发现这个东西白天应该是店内的一个货架,但晚上能够起到自助零售的作用。有了这个思路之后,我们就开始投入研发。

  A:我们更像是一个机器人货架,经营主体是门店,我们只是一个辅助工具。和无人货柜相比,我们没有仓储、物流、点位费这些不可控成本。我们主要是复用社会的原有基础设施,专注于做效率提升,这和传统售货机行业完全不一样。

  A:其实最早向我们提出这个需求的是快客。他们的采购总监告诉我,晚上不想派人守店。就算给员工每月加1000块钱,但员工还是不愿意上夜班。

  其实从大趋势看,随着社会老龄化加剧,招工越来越难;另外便利店的夜间效率其实也不高,上海大部分便利店一晚上可能就卖1000多元。至于二三线城市,夜间需求更少,便利店更难做到24小时营业。

  所以,我们就先帮他们拉长营业时间,把原来的16小时营业变成24小时营业。这样能帮他们提高生产力,也能多赚些钱。

  A:目前我们大概签了4万多家门店,大部分集中在江浙沪地区,几百家已经完成了改造,其它店正在逐步改造中。不过前期我们还是需要花一些时间去验证很多东西,所以也没做什么宣传。

  A:我们把设备成本控制的非常低,改造起来也很方便。例如安装时门店只需要换一块玻璃,加上设备费用,大概一两万块钱。现在这些费用也全部由我们承担,不需要门店承担。

  A:目前我们大概有50—70个SKU。最开始是根据便利店22:00点到凌晨6:00点的数据,精选出来的。未来通过数据的积累,我们会不断做出调整。例如我们把社区、商业街、酒店等场景都设置了不同的标签。未来会根据不同标签,选择不同的商品。这是一个很长期,同时也是一个非常关键的工作。

  A:我们做的这个事情不能按单点模型算,要算规模化之后的收益。这件事情最大的价值,是通过一个非常简单的方式,把所有点连接起来,一旦实现规模化,就会形成品牌和用户之间的双层议价空间,那时候才是真正赚钱的时候。

  Q:国内的无人零售行业至今也没有跑出来比较成功的公司,你觉得主要原因是什么?

  A:无人零售行业还是有一些问题的。比如一家无人货架公司,前端看起来是一个货柜,但后端涉及采购、仓储、物流、补货、点位地推、运营等各个环节,这些全部都是他们自己做。

  比如说点位,优质点位是无人货柜公司生存的是关键。但优质点位不掌握在企业手里,而是掌握在物业手里,物业是开放的,他们也会追求利益最大化。很多公司为了抢夺优质点位,会不断抬高点位价格,这就导致行业毛利率貌似还可以,但最终又被这些不可控的节点给消耗了。

  A:便利蜂他们做的是无人售货机,和我们做的机器人货架是两个赛道。无人售货机是独立的销售单元,是为了补充实体零售网络的末端,比如机场、地铁、景区等场景。我觉得这个行业未来的玩家主要是品牌商和零售商。

  品牌商例如像农夫山泉、元气森林等,他们毛利空间足够,同时也有自己的经销商。这样的话,每个经销商就类似于一个前置仓,所以补货、运营都比较方便。而且对品牌商来说,无人货柜类似于直营店,这对他们很有价值。

  另外就是像便利蜂这类零售商。他们拥有自己的门店,每个门店又是一个前置仓,所以完全可以围绕门店再发展细胞店。但这类玩家不是很多,主要因为硬件、saas研发等投入比较大,舍得投入的玩家不多。

  Q:你现在做的机器人货架,如果罗森、全家这样的便利店自己做的话,是不是也能解决一部分问题?

  A:罗森其实也在做机器人货架,但他们面临两个问题。第一是成本问题:罗森的机器差不多得10万块钱,价格很高,这就导致他们的加盟店没有付费意愿,所以去年罗森推这个项目,现在也就10家样板店。另外,即使罗森这样的便利店自己干,门店也乐于接受,但也只是公司体系内的一款设备,无法形成一个平台。

  A:目前主要还是零售,这和我们创始团队背景有关。下一阶段可能会做烘焙、药房这些场景,但目前还是先把零售行业打透。

  中国约有680万家零售店,哪怕我们改造20万家店,才占3%的市场份额。但是20万家店,已经比全国所有连锁店的总额还要多。

  如果我们通过机器人货架,把线下零售连锁化,那就会产生很高的渠道价值。未来品牌的新品首发、去库存等费用,都会给到我们。而且我们认为,如果这件事做成了,最终会成为线下零售智能化和数字化升级的基础设施。

  A:现在出去融资时比较令人头疼,很多人一看,说这不就是自动售货机或无人零售吗?因为整个资本市场都被无人零售伤过,还没爬起来,有的人将信将疑,有的人会观望,还有的人觉得是不太早期了。

  所以我们需要找到认可渠道价值,认可线下零售价值,认可模式价值的机构,这是可遇不可求的。另外,我们还要花很多钱去做基础设施建设,所以这真的是一件长期和需要耐心的事情。

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